買い手の購入意欲が落ちる答え

寝耳に水かもしれませんが、マンションの購入希望者の多くは、マンションが売りに出された理由を知りたがります。

その答えの内容によっては、あるいは理由を答えないと、それまでは前向きな購入希望者であっても、購入意欲が大きく落ちてしまい、売却までに至らないことがあります。

本当の売却理由を正直に答えると売却がうまくいかない可能性の高い売却理由や、正直に答えないと後でトラブルになり契約解除になる売却理由について説明します。

マンションの売却理由のいろいろ

まず、実際にどのような理由でマンション売却が行われているのかを見てみましょう。一般的には以下のような理由があります。単独の理由だけでなく、これらの理由が複数関連して売却理由になっている場合も多いでしょう。

• 今より良いマンションに住みたい
• 売却資金を得たい
• 今が売り時だと考えたため（税制改正、子どもの独立、子どもの成長など）
• 親などから相続した住居に住むことになった
• 離婚のため
• 親（子ども）の住居に同居することになった
• 自身や子どもの通勤・通学のため
• 結婚するため今よりも広いマンションに住みたい
• ローンの支払いが苦しい
• 生活環境が不便になった（子供の学校・買い物環境の変化・騒音の増加など）
• 老朽化してきた
• 欠陥気になる
• 近隣トラブル
• 事件、事故が起きた　など

購入希望者の購入意欲が落ちる売却理由

必ずしもすべてのマンション購入希望者の購入意欲が落ちる訳ではないですが、上記の理由のなかから、以下にあげた理由は、購入希望者の購入意欲を下げる可能性があります。以下の理由以外であれば、正直に売却理由を回答しても、まず問題ないでしょう。

上記の理由を

1. 欠陥や事件・事故
2. 老朽化・生活環境の不便さ・近隣トラブル
3. 今より良いマンションに住みたい
4. 離婚・ローン支払の困難

以上の4つのテーマに分けて、どうすべきかを順に次の項目で説明します。

「欠陥や事件・事故」による売却

売却理由を聞かれたとき、「欠陥や事件・事故」を理由として回答する人はいないでしょう。しかし、これらの内容は正直に答えなければならない売却理由にあたります。「欠陥や事件・事故」は重要事項として、売主には告知義務があり、正直に答えないと後で分かったときに契約が解除される可能性、すでに引っ越した後であれば、転居費用も負担しなければならなくなる可能性があります。

自殺や殺人などの事故や事件は、「心理的瑕疵（かし）」と呼ばれます。しかし、心理的瑕疵(かし)であれば、無条件に告知事項になるかというと、明確な基準がありません。事件や事故が起きたのが部屋なのか敷地内なのかによって、あるいは事件・事故がいつ起きたのかによっては、告知事項にならない可能性があります。そして、それは個別に判断されるので明確な基準がありません。この理由に該当する場合は、売却を依頼する不動産販売会社とよく相談をしなければなりません。

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「老朽化・生活環境の不便・悪化」による売却

誰もが古い建物や設備よりも新しい方を好みます。また、幼稚園、小学校は近かったけど子どもが大きくなり高校が遠くなったり、近くであったスーパーが閉店したり、商店街がさびれて買い物が日常の買い物が車もなく不便になったり、近所に騒音を出す工場ができたり、近隣トラブルが発生したりと複数の生活環境の悪化が重なると思い切ってマンション売却をしたくなるでしょう。

そのため、騒音の増加や近隣トラブル以外は個別事情なので、売却理由を聞かれたら、正直にこれらを理由として回答してしまうかもしれません。しかし、老朽化が理由だと購入希望者は、老朽化による欠陥を疑うかもしれません。また、老朽化を理由に売却しようとするマンションを購入することに良い印象を持つ人も少ないでしょう。生活環境の悪化もまた、同様に積極的に購入したという気持ちより、もっとよく自分たちも考えなければならないと思わせることになり、購入の気持ちを後退させる可能性が高いでしょう。

こられの理由で売却する場合も、他の無難な理由を回答するようにしましょう。なお、近隣トラブルや生活環境の問題は、告知義務にはあたらず伝えなくても一般的には問題にはなりません。

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「今より良いマンションに住みたい」による売却

この回答は、あるアンケートで売却理由のダントツで1位になった回答です。不動産の売却は、単一の理由よりも、いろいろな理由が重なっているのが一般的です。この回答は、複数の理由を一つひとつ回答しなくて、売却したいという気持ちを漠然とまとめているので、1位になっているのでしょう。そのため、無難な回答とも言えますが、購入希望者には、「売却しようと思うほど、悪いマンションは購入したくない」と思わせる可能性があります。回答しないようにした方がしましょう。

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「離婚・ローン支払の困難」による売却

この回答で購入意欲を落とすのは、一部の購入希望者に限られ、多くの場合は無視される理由であると推測されます。しかし、中にはケチのついたマンションは購入したくないと思う人もいます。また、複数のマンションが購入候補にあって、他のすべてで同等条件なら、この理由で購入したくないと考えて購入対象物件から落とされる可能性が考えられます。他の無難な理由を回答するようにしましょう。

不動産販売会社と売却理由の事前打ち合わせ

売却理由は、不動産販売会社の担当者が聞かれることもあります。売却理由の事前打ち合わせを行っておきましょう。売却理由は購入の決め手には貢献しませんが、購入対象から外されることを防止する効果があります。少しでも良い条件で早く売るためには、購入希望者にマイナスな印象を与えないことも大切です。