マンションが売れないとき〜値引きより先にするべき対策

秘密にする女性02

マンションを売りに出しても、なかなか思うように売却が進まないことがあこります。これには必ず何らかの原因があります。その中には、売却価格が高いという理由も含まれます。この理由が最大の理由である可能性は高いでしょう。

しかし、だからといって高く売却できるための対策を検討もしないで、いきなり売却価格を引き下げる検討を行うのは最悪の方法になるのでおすすめできません。その前にすべき対策があります。

その対策をしても効果がない場合に、最終手段としての値引きするのが最善です。値引き前にするべき対策についてご紹介します。

内覧者数が少ない対策

内覧者数が少なければ、どんなに良い物件でも売却はなかなか進みません。内覧者数が少ない場合、考えられる理由は「広告量が少ない」「広告が魅力的でない」「不動産販売会社が情報を広く公開していない」などが考えられます。

どのような媒体に、どのような広告を、どう行っているかを不動産販売会社に確認しましょう。広告費用は、不動産販売会社にとってコストアップになる要因なので、広告を自社サイトのみにしか掲載していない可能性があります。大手の有料の不動産紹介サイトに広告が掲載されていないと、内覧希望者は少なくなります。

次に、掲載されていても掲載されている情報が魅力的でないと、やはり内覧希望者は増えません。間取り図、外観など他の物件紹介に比べて、見せ方が劣っていないかを確認しましょう。

不動産会社は大丈夫か?

最後に、不動産会社によっては売主と買主の両方から仲介手数料を得たいために、物件情報を公開しないで、自分で買主を探そうとしていることが考えられます。

マンション売却の契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類ありますが、「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」では、レインズと呼ばれる物件情報が掲載されるコンピューターシステムに登録しなければならないことになっています。

これに登録されると不動産販売会社は全国の情報を閲覧できます。買主の希望にあう物件を検索して買主に紹介できますが、登録されていないとできないので内覧希望者は激減します。このシステムに登録していない可能性がゼロではありません。

内覧者数は満足できるが購入希望者が少ない

内覧者が多くても、マンション購入希望者は複数物件を見て回るので、内覧だけでなかなか強い購入希望の意思を示す内覧者が出てこないことがあります。

その原因として、

  • 内覧者への営業担当者のフォローが適切でないこと
  • 内覧者の購入意欲を引き出せないための問題点が物件に存在している可能性

以上の2つがあります。

前者は、質的な営業力と量的な営業努力の不足が考えられます。後者は、他の物件に比べて、内覧時の印象が悪い可能性があります。立地や売却価格、間取り、築年数など対応が簡単でないものと、マンション内覧時の部屋の印象(照明が暗い・掃除が行き届いていない・クリーニング状態が悪いなど)などで対応が可能なものがあります。

どちらが原因なのか、内覧者がどのように物件を評価しているかがきちんと営業担当者が把握できていないと、簡単にできる対策も行われていない可能性があります。不動産会社の営業担当がきちん対応できているかを確認する必要があります。

その他、内覧者が購入したくない理由を把握する努力をしない、あるいはしていてもその対策が取れていないことも考えられます。例えば、売却価格に問題を感じていなくても、管理費などが古いマンションでは高額になってきます。そのため、敬遠されているようであれば、その理由を説明して管理費の高いことが将来にとって、安心できることが説明できているかどうかを確認する必要があります。

このように不動産販売会社の営業担当の質が悪いと成約に至らない内覧者が多いだけという結果になることが考えられます。

印象を良くするちょっとした工夫

内覧者の多くは、その土地に不案内な人が多いのが一般的です。駅から距離や学校、買い物などの施設を紹介する情報だけでなく、もっと踏み込んだ、この街に住めば楽しくなると思えるような詳しい穴場情報、生活に役立つ情報を紹介できるようであれば、文字だけでなく、写真や図などを入れて紹介しましょう。マンション購入はマンションだけでなく、周囲の環境も含めて検討されます。マンション売却価格の値下げは、すべての対策をやりきってから行うようにしましょう。

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